Die Neukundengewinnung ist gerade im Medienbereich kostenintensiv und die Umwandlung zu einem gewinnbringenden Stammkunden zeitraubend. Deshalb ist es wichtig, sich auf organisches Umsatzwachstum mit den bestehenden Kunden zu konzentrieren, da sich hier mit vergleichsweise geringem Aufwand hohe Erträge erzielen lassen.
Einmal kann das innerhalb des eigenen Angebotes geschehen, indem höherwertige oder erweiternde Produkte angeboten werden. Ein anderer Weg ist die Diversifizierung. Die immer häufiger anzufindenden Medien Bibliotheken gehen z.B. in diese Richtung.
Einzig das Problem bleibt das Gleiche:
Wen kontaktiere ich über Welchen Kanal mit Welchem Angebot und natürlich auch Wann?
SPSS kann Ihnen hierbei helfen, Ihr Cross- und Upselling durch maßgeschneiderte, diversifizierte Angebote zu optimieren. Mit den SPSS Lösungen identifizieren Sie das passende Produktangebot zur richtigen Zeit über den geeigneten Vertriebskanal.
Zuerst entwickeln Marketing Analysten Vorhersagemodelle, welche Produkte bestimmte Kundensegmente am meisten ansprechen. Anschließend kann das Marketing Echt Zeit Kampagnen gestalten. Hierbei werden die Modelle zusammen mit Geschäftsinformationen, wie Budget Richtlinien und Kampagnenziele, verwendet. Bevor die Angebote verfügbar gemacht werden, werden die projektierten Kosten, die erwartete Response, der erwartete Umsatz und die vorhergesehene Call Center Auslastung durchgesehen. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Aktion einen messbaren Mehrwert erzielt und die Call Center Ressourcen nicht überbeansprucht werden.
Wenn dann ein Kunde anruft, wählt Predictive Call Center automatisch und in Echtzeit das beste Angebot oder die beste Handlungsempfehlung aus und präsentiert Sie dem Call Center Agenten zusammen mit Verkaufsargumenten und anderen wichtigen Informationen. Der Call Center Mitarbeiter entscheidet anschließend, ob er dem Kunden dieses Angebot unterbreitet.
Wie in nahezu allen Branchen ist Kundenbindung ein Thema oberster Priorität, da Neukundengewinnung immer höhere Kosten verursacht, als Bestandskunden zu behalten. In der Media-Branche ist das vor allem in den ersten fünf Jahren relevant. Analysen zeigen, dass Stammkunden mit einer mehr als fünfjährigen Geschäftsbeziehung eine signifikant geringere Kündigungsrate ausweisen. In den ersten 3-5 Jahren kommt dem Thema eine enorme Bedeutung zu. Hierfür sorgen die dramatische Wettbewerbssituation im Markt und die lange Amortisationsdauer eines akquirierten Kunden. Entsprechend stark beeinflusst eine gezielte Verhinderung von Kündigungen das Geschäftsergebnis:
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